おはようございます。
美容室のビジネスモデルは「リピートビジネス」と言われています。しかし、新規客の平均リピート率は20〜30%です。初回来店の10人中2〜3人しか2回目来店しない計算です。しかも3回目、4回目とさらに減っていくので1人くらい残ってればラッキー位が新規客のリピート率です…これだとお客様増えません…
もしリピート率が100%だったら10人中10人がリピートしてくれます。そうなると高い広告費を払わなくてもよくなります。
当店ではリピート率の改善に取り組み効果がでています。今のところ新規リピート率は平均80%くらいです。なぜ平均30%のリピート率を80%にできるのか?解説していきます。
リピート率80%の仕組み
1.お客様との会話をマニュアル化
2.次回予約の仕組み
この記事を書いている僕は
- 個人美容室経営歴5年
- リピート率ほぼ100%(新規リピート率80%はスタッフの数字です)
1.お客様との会話をマニュアル化
カウンセリングから最後の仕上げまでマニュアルに沿って進めていきます。ある程度セリフを決めています。ほぼ台本です。このマニュアルは成功体験を分析して作成したので誰がやっても再現できるように作られてます。
マニュアルがあるとその人の個性が活かせないんじゃないかと心配してましたが逆でした。マニュアルがあり円滑に施術を進められるおかげで、ある程度カウンセリングの時点でお客様との関係が築かれます。
マニュアルがあることでお客様の悩みをより引き出す言葉選びができ、お客様と一緒にその目標を目指すことができます。
2.次回予約の仕組み
次回予約をしてもらうことで確実にリピートしてもらえる仕組みを作ります。しかし、割引は一切してません。過度な営業もしてません。ただ単純に「ギリギリのご予約のご連絡だと混み合ってるので、事前のご予約をおすすめしています」と伝えるだけです。
最終手段として特典も用意してますが、なかなか出番はありません。
この時大切なのは次回予約の流れになるような流れになるようにマニュアルを作っていることです。最初のカウンセリングから最後の次回予約までスムーズな流れができるような仕組みを作ります。
まとめ
お客様と接していると短期間で同じ商品を何人かに売ることができた経験はお持ちですか?その時になぜ売れたか?どんなことを喋ったか?その成功体験を分析してマニュアルを作ると再現性が高いマニュアルができます。ぜひやってみてはどうでしょうか。
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